蒙牛定价策略论文范文 新产品定价策略论文怎么写

  推出新产品的企业面临第一次定价挑战。它们可以在两种战略间选择:市场撇脂定价法和市场渗透定价法。他们一起都属于心理定价策略。

  一、撇脂定价策略定义:

  当生产厂家把新产品推向市场时,利用一部分消费者的求新心理,定一个高价,像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润,然后再把价格降下来,以适应大众的需求水平,这就是所谓的撇脂定价策略,是一种聪明的定价策略。

  因为各种消费者由于收入不同,消费心理不同,因而对产品有不同的需求,特别是对新产品,有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品,而其他消费者则宁愿等一等,看一看,充分利用了消费者的心理若特点。

  英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时,如果该芯片明显优于竞争芯片,那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时,或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时,英特尔就会降低芯片价格,以便吸引对价格敏感的新顾客层。

  撇脂定价策略的最大优点是高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映,采取对策,避免新产品大批量生产带来的风险。

  撇脂定价策略最大的缺点是它没有指出价格究竟定多高为好,而要定出一个合适的价格,还必须要使用某种定价方法(如感知价值定价法)。

  优点;1,迅速回笼资金,方便扩大在生产。

  2,容易形成高价,优质的品牌形象。

  3,拥有较大的调价空间。

  缺点;1,高价产品的需求规模有限。

  2,容易引起竞争,纺质品,替代品会大量出现。

  3,在某种程度上损害消费者权益。

  条件;1,市场有足够的购买者,其需求缺乏弹性。

  2,高价所照成的产销量减少。

  3,独家经营,无竞争者。

  4,高价给人高档产品的印象。

  总的来说,撇脂定价策略给我们提供了一种思路,即价格先高后低的思路,如果应用得当,可以为企业带来丰厚的利润。但它应用的前提是产品必须能吸引消费者,也就是产品要有新意。举个例子,相信大家都知道:电话初装费,中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功!

  市场撇脂定价法只在一定条件下才具有合理性。第一,产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格,并且有足够的购买者想要这个价格的产品。第二,生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设定高价格所取得的好处。最后,竞争对手不能够轻易进入该产品市场和压下高价。

  二、渗透定价法

  此种策略表现为企业将它的新产品的价格订得相对较低,以吸引大量购买者,提高市场占有率。或者将新产品价格订得低于竞争者的价格,积极竞销,以促进销售、控制市场。

  市场渗透定价法一些企业并不采用设定最初高价的办法来撇取较小但利润丰厚的细分市场,而是采用市场渗透定价法。它们设定最初低价,以便迅速和深入地进入市场,从而快速吸引来大量的购买者,赢得较大的市场份赖。较高的销售额能够降低成本,从而使企业能够进一步减价。例如,戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法,通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品。它们的销售量直线上升,而此时通过零售店销售的IBM、康柏、苹果和其他竞争对手根本无法和它们的价格相此。沃马特、家庭仓库和其他折扣零售商也采用了市场渗透定价法。它们以低价格来换取高销售量。高销售量导致更低的成本,而这又反过来使折扣商能够保持低价。

  如果企业具备下述市场条件之一,就可以采用此种策略。

  (1) 市场需求显得对价格极为敏感,即降低价格,市场需求会增加。低价会刺激市场的需求迅速增加。

  (2)企业的生产和分配单位成本会随生产经验的增加而下降。

  (3)低价不会引起实际或潜在竞争。

  渗透定价法。它主要是采用低价策略。

  优点;1,新产品能迅速占领市场。

  2,微利阻止了竞争者进入,可增强了企业的市场竞争能力。

  缺点;1,利润微薄。

  2,降低企业优质产品的形象。

  条件;1,市场对价格敏感。

  2,生产经营费用随经验的增加而降低。

  3,低价不会引起竞争。

  以下几个条件有利于设定低价格。第一,市场必须对价格高度敏感,以便使低价格能促进市场的增长。第二,生产和销售成本必须随销售量的增加而减少。最后,低价能帮助排除竞争,否则价格优势只能是暂时的。例如,当IBM和康柏公司建立起自己的直接销售渠道时,戴尔和盖特惠公司便面临困难时期了。

  通过研究不同价格水平下的需求和成本状况,可以为新产品选择一个最佳价格。撇脂定价和渗透定价是新产品定价的两个策略。定价目标在定价决策中占有支配地位,它既可以是市场导向的,也可以是成本导向的。

  在为新产品定价时,很少有不考虑成本的企业。定价常常必须考虑顾客和竞争对手对价格的反应,以及新产品的更新与增加。

  在制定新产品的基础价格时,应考虑以下因素:

  (1)相关的细分市场。

  (2)顾客或最终用户需求的多样化。

  (3)竞争者对新产品的定价可能采取的行动或反应。

  (4)成本因素。

  (5)市场营销渠道策略。

  此外,还必须考虑其它产品的单位成本或销售额。如果这些因素都已考虑在内,并已考虑价格对每个单一成分以及对其整体的影响,那么为了制定基础价格,还需要有一种系统的定价程序。

  1.系统化定价程序

  假定企业已知道新产品的成本状况,那么是否应采取成本加成方式定价?新产品的认知价值与竞争者产品相比较孰优孰劣?是否需要调查了解顾客或最终用户所愿支付的价格水平。借助下面的系统化定价程序,上述问题很容易得出答案。这个定价程序包括如下步骤:

  (1)识别目标消费者在潜在用户及其需要。

  ①设计一个应用于各个细分市场的系统;

  ②确定每个市场部分的边际成本和特殊成本。

  (2)分析细分市场的环境,并决定如何进入这些细分市场。

  ①确认顾客或用户的需求内容;

  ②确定产品的价格水平;

  ③决定在不同产品之间的价格和功能的差异程度。

  (3)估计可能的竞争对手。

  ①了解竞争对手的价格水平;

  ②分析竞争对手的优势与劣势。

  (4)确认可行的定价方案。

  ①估计期望价格水平和推出时机的销售额;

  ②估计产品的直接成本;

  ③识别产品改变时成本的差异程度。

  (5)估计不同销量水平下生产和市场营销的直接和间接成本。

  (6)计算不同销量水平下每个细分市场的期望利润。

  ①说明竞争产品中客观和主观的质量差别;

  ②中止无法赚取利润的项目。

  (7)对产品采取差别定价。确认该产品销售能够直接或通过刺激其它产品的销售,来补偿全部产品的成本。

  (8)探讨价格变化的影响,并决定不同市场条件下最有利的价格。

  2.成本加成定价

  定价问题不是总有明确答案的。成本加成定价法是一种常用的定价方法。其优点是它不仅能补偿产品的成本,而且还能获取一定的利润。但它不表明市场的认识价格,而且它还有一个致命的弱点,即对市场缺乏弹性和敏感性,即一旦产品销售不畅,它无法进行必要的调整。这就需要企业必须根据市场形势的变化,调整成本加成的比率。

  3.市场导向定价

  这种定价方法既可以是需求导向,也可以是竞争导向。顾客或用户常根据价格来推断质量,如果价格比竞争对手的高,也许消费者或用户会认为企业的产品更好,因而决定在这里购买。另一方面,消费者或用户也可能会认为企业的产品与竞争对手的产品价值相同或更低,因而认定产品或服务要价太高。还有可能购买者会把企业的产品价格与其它产品价格相比并决定购买,因为他们认为企业的产品是独一无二的,而接受较高的价格。

  调查消费者中用户并不会提供一个购买状况的准确答案。怎样才能以最好的方式制定新产品的价格呢?两种截然不同的策略–撇脂定价和渗透定价,是新产品或服务定价的典型方式

  如何用好“撇脂定价法”

  以苹果公司和索尼公司的MP3定价的成败来看看企业如何用好撇脂定价法。

  http://www.51ec.org/ecsw/sjzd/200603/6385.html

  三、满意定价策略

  是一种介于撇脂定价和渗透定价之间的折衷定价策略,其新产品的价格水平适中,同时兼顾生产企业,购买者和中间商的利益,能较好地得到各方面的接受.

  优点在于:满意价格对企业和顾客都是较为合理公平的,由于价格比较稳定,在正常情况下盈利目标可按期实现.

  其缺点是:价格比较保守,不适于竞争激烈或复杂多变的市场环境.这一策略适用于需求价格弹性较小的商品,包括重要的生产资料和生活必需品.

浅谈价格策略 该怎么写

价格策略有哪些

合理的价格策略更能成为提升企业利润的利器。

1、价格分割法

价格分割是一种心理策略。企业对产品进行定价的时候,采用这种价格分割法,无疑能够让消费者在心理上产生价格便宜的错觉,进而调动消费者购买的积极性。

如现在经常在一些报纸或杂志上看到这种价格分割法的运用:一台HP笔记本电脑原价需要5268元,但消费者只要每个月支付439元(要连续支付 12月)就可以买到这台HP笔记本电脑;一块阿玛尼优雅坦克情侣对表原价需要999元,但消费者只要每个月支付83.25元(要连续支付12月)就可以买到这块阿玛尼优雅坦克情侣对表。其实,这就是一种分期付款的价格策略,看似高额的单价,一经分割,价格立马就拉下来了。这种价格策略就是把单价分割成较小的单位进行报价。

还有,在市场上有些保险类产品,也打出了“每天只要1元钱,少抽一根烟,购买简易医疗保障计划,您就能给自己留下一份健康,留给家人一份关爱!”。实际上,这也是一种价格分割法,它就是运用较小单价的产品进行对比而得出。

2、特高定价法

只有独一无二的产品才能卖出独一无二的高价。特高定价法就是指在新产品开始投放市场时,把价格定得大大高于成本,使企业在短期内能获得盈利,以后再根据市场形势的变化来调整价格。如有家服装店进了少量中高档女外套,进价为580元一件。该服装店的经营者见这种外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新颖,在本地市场上还没有出现过,于是定出1280元一件的高价,没想到竟然卖得很好。

还有,一条“云烟(软礼印象)”的香烟零售价达到了上千元。“云烟(软礼印象)”由具有数十年高档卷烟研发经验的权威专家历经8年精心设计、精雕细刻造就的“烟之奢侈品”。凭借这区区20支的香烟,“云烟(软礼印象)&rquo;竟然融汇15项专利技术,自然是身价不凡,每条上千元的价格更是成为了“烟之奢侈品”。

3、低价定价法

与特高定价法相反的是“低价定价法”。人们常说“便宜没好货,好货不便宜!”而低价定价法首先要做的就是消除消费者的这种成见。这种价格策略就是先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得领先地位。由于利润过低,能有效地排斥竞争对手,从而使得自己长期占领市场。

对于一个生产企业而言,先将产品的价格定得很低,打开销路,把市场占下来,然后再扩大生产,降低生产成本。对于销售企业而言,则尽可能地压低产品的销售价格,虽然产品的销售利润比较低,但销售额增大了,总的销售利润也是水涨船高了。

如被称为“价格杀手”的格兰仕就以“低价占有市场”发家的。这个人所共知但又屡试不爽的“双刃剑秘诀”就在于格兰仕的“总成本领先”战略,依托强大的规模和成本控制能力来保持对竞争对手的成本优势。随即成本优势被转化为价格战的资本。信奉“价格是最高级竞争手段”的总裁梁昭贤,凭借总成本领先的优势,规模每上一个台阶就大幅降价,不断地提升微波炉行业的“入门标准”。当生产规模达到125万台时,格兰仕就把出厂价定在规模为80万台的企业成本价以下;当规模达到300万台时,格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业成本价以下。至今,格兰仕已经把微波炉行业的入门标准提升到了年产1200万台的规模,1200万台产量以下的企业,就不得不面临着亏损,多生产一台,就多亏损一台。

在格兰仕的价格摧毁之下,微波炉行业也俨然成为了中国乃至世界上集中度、集约度、集群化程度最高行业之一。

强大的规模壁垒令众多有意进入微波炉行业的企业不寒而栗,就连强大的竞争对手LG电子面对持续的亏损,也不得不做出调整,有计划的撤出微波炉行业。格兰仕就这样成功地摧毁了竞争对手的信心,让微波炉产业变成有市场没投资价值的同时,凭价格战为自己构筑起坚固的防线。

4、整数定价法

整数定价法就是指企业把原本应该定价为零数的产品价格定为高于这个零数价格的整数,一般以“0”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理和炫耀心理。整数定价法比较适用于名牌优质的产品。

美国的一位汽车制造商曾经公开宣称,要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子,长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车,车内有酒吧间和洗澡间,价格定为100万美元。那么,为什么一定非得定出个100万美元的整数呢?

这是因为高级豪华轿车的购买者,一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,100万美元的豪华轿车,正好迎合了购买者的这种心理。对于高档产品、耐用产品等宜采用整数定价策略,并给予消费者一种“一分钱一分货”的感觉。

5、弧形数字定价法

“8“与“发”虽说毫不相干,但宁可信其有,不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据一项国外市场的调查发现,在生意兴隆的商场、超级市场中产品定价时所采用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。而这种现象并不是偶然出现的,究其根源是消费者购买心理的作用。带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感,容易被消费者所接受;而不带有弧形线条的数字,如l、7、4等则相对不受欢迎。所以,在商场、超级市场产品销售价格中,8、5等数字最常出现,1、4、7等数字则出现的次数相对要少得多。

而在国内市场,则更应该结合实际情况。很多人都喜欢上8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;而4字则因为与“死”同音,则被人忌讳;7 字,人们一般感觉不舒心;6字,因为中国老百姓有六六大顺的说法,所以,也比较受大家欢迎。

如每年的新春佳节,很多人都会在这个传统节日为亲人、友人、客户送上一份心意的礼品,而深圳邮政“新年邮礼”活动推出的礼品,就体现了这种价格策略。“138元”真心诚意的礼品装就包含了富锦罐装红瓜子、华园皇牌牛油蛋卷、喜上喜鹏城腊肠、富锦开心果、味奇利是糖,“198元”合家团圆的礼品装,“238元”荣华富贵的礼品装,“298元”喜气洋洋的礼品装,“368元”骏业宏开的礼品装,“488元”发财好事的礼品装,“698元”招财进宝的礼品装,“888元”大展宏图的礼品装,“988元”鹏程万里的礼品装,“1388元”鸿运当头的礼品装等等。

又如在一些烟酒专卖店里,经常也看到一些白酒的产品零售价定在168元/瓶、198元/瓶、258元/瓶、298元/瓶、388元/瓶等等,这些都是采用这种价格策略。

总之,合理的价格策略能够成为提升企业利润的利器,而企业更应该巧妙运用这把利器。

参考资料:刚好我也在做这方面的论文,看到的。

定价策略论文 摘要如何写?

摘要的主要结构:

很多人都……;

本文基于此将对定价策略……;

让读者能够了解……。

OK了

市场营销专业适合写什么方面的毕业论文,希望有达人给我推荐几个题目啊

提供一些市场营销专业毕业论文的题目,供参考。

理论类

1. 供企业物流管理信息化问题及对策研究

2. 略论供应链战略联盟的内涵、类型与管理

3. 浅析企业如何获取分销渠道竞争优势

4. 供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范

5. 中国企业价格战的原因探析与对策研究

6. 略论中国传统文化的现代营销意义

7. 关于企业物流管理绩效评价体系的探讨

8. 文化营销——企业营销能力构建的战略选择

9. 顾客忠诚的价值驱动模式

10. 新经济下的企业网络与超市场契约

11. 网络经济下整合营销的新趋势

12. 整合营销在中国市场的实现途径

13. 论企业网络营销中的物流策略

14. 西方的顾客忠诚研究及实践启示

15. 基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究

16. 顾客满意度中的顾客竞争性评价

17. 我国企业知识营销现状与对策

18. 谈企业营销费用分析和会计处理原则

19. 实施绿色营销的意义与对策

20. 试论企业销售渠道的创新与优化

21. 牛鞭效应的危害及其对策

22. 企业电子商务盈利策略探析

23. 网络时代的消费特征及营销对策

24. 国际营销中产品的包装、促销与传播

25. 我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行

26. 论交易成本与供应链战略合作伙伴关系

27. 论关系营销在我国企业中的应用

28. 市场营销战略失误与民营企业“流星现象”

29. 现代企业的物流革命与营销创新

30. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策

31. 试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变

32. 企业内部营销及其实施策略探讨

33. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议

34. 浅论企业的营销腐败

35. 供应链中的道德风险问题

36. 供应链中的信息流运作模式

37. 浅谈大市场营销观念对企业的实用价值

38. 应链管理结构模型的分析与研究

39. 网络环境下企业创名牌的营销策略

40. 企业营销失灵的原因及对策分析

41. 供应链管理模式下企业物流的合理化研究

42. 浅论“知识营销”对企业营销管理的影响

43. 基于环境管理的企业绿色营销对策

44. 试论企业营销战略规划

45. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题

46. 供应链管理的战略思想与战略管理

47. 面对全球竞争的企业营销对策

48. 论企业营销的市场导向

49. 浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度

50. 分销网络的有效管理与创新

51. 用服务“粘住”你的顾客——略论企业的服务营销

52. 论渠道价值链增值管理对策

53. 互联网技术与关系营销的实现

54. 供应链管理环境下的业务外包——提高企业核心竞争力的有效途径

55. 跨文化交际中的跨国公司营销策略

56. 企业营销理念创新的几点思考

57. 略论采购成本的控制

58. 供应链中的合作与模式匹配的研究

59. 论绿色营销对企业发展的重要性

60. 企业如何面对和参与供应链竞争

61. 客户关系管理价值链研究

62. 论市场秩序与企业信用

63. 跨国公司进入中国市场的渠道战略

64. 新经济背景下的企业营销e化

65. 企业供应链的结构类型研究

66. 企业虚拟经营的营销战略思考

67. 网络时代企业营销策略整合

68. 浅谈产品直销的利与弊

69. 营销道德失范的成因分析

70. 信息传递障碍与营销效率研究

71. 模仿创新的特性与营销环境分析

72. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力

73. 市场细分和定位技术在后发企业的应用

74. 信息系统在供应链与物流系统中的战略价值

75. “越区销售”问题的分析及对策

76. 提高顾客价值意识 增强企业竞争优势

77. 企业营销管理信息系统的研究与开发

78. 影响顾客忠诚度因素探析

79. 降低物流成本的方法与策略浅议

80. 论加强物流管理提高企业绩效

81. 试论企业分销渠道的创新

82. 基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革

83. 论内部营销策略组合及其应用模型

84. 论企业物流的营销战略

85. 营销策略中广告的运用

86. 产品特点与广告媒体的选择

87. 论消费心理预测

88. 消费心理与广告研究

89. 营销活动中的公共关系分析

90. 论市场渗透策略

91. 营销活动中的定价技巧

92. 微观经济学原理与市场营销的理论渊源

93. 销售管理体系分析

94. 激励因素在销售管理工作中的作用

95. 谈销售计划制定的客观依据

96. 论销售管理中的目标管理

97. 为某企业设计销售管理体系

98. 谈销售管理中结构组合问题

99. 销售人员销售目标值确定的依据

100. 为某企业制定销售人员培训计划

101. 对社区电子商务服务模式的思考

102. 论“经济人”与“道德人”的统一

103. 工业用户的心理特点分析

104. 商业用户的心理特点分析

105. 代理(经销)商的心理特点

106. 我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究

107. 不同性别推销对象心理特点研究

108. 不同年龄推销对象心理特点研究

109. 谈谈与推销对象的交往技巧

110. 论推销中的沟通技巧

111. 如何确定推销对象

112. 对“顾客是上帝”的认识

113. 推销成功的技巧分析

114. 传销与商业成本

115. 为什么要禁止传销活动

116. 销售工作中的渠道组合策略

117. 产品寿命周期与渠道组合策略

118. 如何合理控制销售费用

119. 重视市场调查,拓宽新产品销售渠道

120. 如何克服市场壁垒

121. 对市场分割问题的探讨

122. 民族商业的适度保护问题研究

123. 商业组织形式新探

124. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系

125. 关于商业经营方式的创新问题

126. 建立新型批发体制的构想

127. 论物资流通体制改革

128. 关于连锁经营运行模式的思考

129. 高消费利弊分析

130. 全球市场的形成及我们应该采取的战略对策

131. 谈“绿色”经营与企业发展

132. 客户关系管理中客户发展的理论研究

133. 信息经济中的管理锁定策略及其应用

134. 论协同合作式的供应链管理

135. 中国企业开拓国际市场的产品营销策略探讨

136. 如何构建有效而畅通的营销渠道

137. 如何加强营销服务的整体内涵

138. 商品认知价值分析

139. 市场营销渠道的冲突与管理

140. 试论市场整合营销

141. 试论网络时代的客户关系管理

142. 试论以非价格竞争制约价格竞争

143. 网络经济时代企业与顾客之间的新型关系

144. 我国实施绿色营销的主要障碍及对策

案例分析:关于定价策略

什么样的产品是好产品?我觉得应该是指一个对于它的目标市场来说,性价比最合适的产品。消费者永远会选择他认为最好的东西。你会买500块的衣服,但是通常不会买2000块的或者50块的,因为对于目前的情况来说,500块的衣服是最好的,你并不是买不起2000块的,也当然买得起50块的,那么你不买,因为对于你来说,他们都没有500块的衣服好。

摩托罗拉的铱星手机,在当时大哥大可以用来行凶斗殴的年代,绝对是一个巨大的突破,手机体积大大减小,通话质量明显提高,并且时滞问题也基本解决。但是铱星公司却最终破产。导致一个公司破产的产品能称为好产品么,即使它的质量在各方面都有巨大突破?

但是我么也会发现消费者往往也不是都理性的。有一个关于珠宝定价的故事。一个珠宝店经营状况不好,于是老板最终下决心离开这个行业,并决定半价出售珠宝。他离开珠宝店的时候,留了一张纸条给经理,告诉她调整所有珠宝价格,全部价格乘以二分之一销售。

当他再次回到店里的时候,惊喜地发现珠宝已经卖得差不多了。经理跟他说,她虽然不理解为什么要对滞销的珠宝提价,但是她却惊诧于提价后商品出售的速度惊人。老板不解地问:“什么提价?我的字条是让你价格减半。”事实情况是经理错误理解了老板的意思,将所有商品价格都增加了一倍。

现实生活中,也有很多关于定价的例子。我跟Lilly经常去超市,有时我们会买些皮蛋或者鸡蛋。通常情况下,Lilly是想也不想,就买最贵的。她不会比较品牌、考虑质量、包装等,就会想当然选择最贵的。

一些大的超市,会选择生活中的易耗品,比如卫生纸、洗衣粉等,制定较低价格。因为他们发现,超市的消费群很大一部分是家庭主妇,他们趋向于比较不同超市的商品价格。而他们最常比较的就是卫生纸、洗衣粉等常用的消耗品,如果她们发现一家超市这类产品比其他超市便宜,就会想当然认为这个超市所有产品都比其他家便宜。这个现象的术语我忘记了~~有朋友记得的话提醒我一下啊!

因此,定价是商品销售一个很重要的营销手段,通常情况下,从营销的角度来看,定价主要有以下几种策略:

a)成本加成定价法:在成本基础上,加上一个利润百分比。

b)撇脂定价法:高位定价一层层收取利润。

c)渗透定价法:低价用于占领市场份额。

d)竞争定价法:根据竞争强度定价。

e)消费者心理定价法:根据消费者心理状态定价。

定价还必须跟企业经营的目标以及营销方式相结合。通常情况下,有以下几种选择:

a)销售导向型:目标是扩大销售量。

b)利润导向型:目标是获得或增加企业利润。

c)竞争导向型:价格决策目标是获得竞争优势。

跟营销结合之后,有会衍生出很多具体的定价策略,比如:

a)折扣定价:现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣等。

b)心理定价:尾数或整数定价、品牌定价、习惯性定价、招徕定价等。

c)产品组合定价:以产品组合方式,从整体角度考虑定价策略。

d)歧视价格。。。

心理定价,是一个非常重要的理论。但国内企业运用的不是非常好。主要原因在于这个定价策略一定要建立在完备的调研基础上,通过具体数字来做决策。说到这里,我就想提一个关于中西文化的差异在经济学当中的体现。中国人往往很容易看到现象,然后描述这个现象,比如:好事不出门,坏事传千里。而西方人则会具体调研,他们一定要得到具体数字,经过他们的调研,发现,一个人如果有了好事,平均会告诉3.3个人,而有坏事发生的时候,平均会告诉11.1个人。对于数字的敏感,体现了西方人对于细节的追求。他们研究很多东西,都已经到了非常细微的层面。

到跨国的超市,或者国外的超市,你会发现,标注商品价格的数字,往往是5、8、0等等,很少出现4、7、1等。因为基于对消费者消费心理的研究,西方人发现,消费者对于价格的数字的反应是不同的,按照接受程度排序,依次为5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。并且将这一发现理论化,认为带有弧线的数字,对消费者似乎不带刺激感,而不带弧线的数字,如4、7、1就不是那么容易被客户接受了。

定价是一个非常重要的方面,就这个问题,我也对我常去的道顺射箭馆的定价策略做过一些分析。有机会写出来作为一个案例跟大家一起分享一下。

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